開業資金の調達なら大阪飲食店開業支援センターにお任せ！

【開業経営コラム】開業1年目の“固定客づくり”の科学

2025年12月15日（月）

こんにちは！大阪飲食店開業支援センターの中野です。　

飲食店の売上は「常連客の比率」で決まります。
　とくに小さな個人店では、常連が3〜4割を占めるだけで月商が安定し、急な天候や景気の波に強くなります。逆に、1年経っても新規頼みのままでは、広告費をかけ続ける「消耗戦」から抜け出せません。では、開業1年目に固定客をつくるには、何から取り組むべきなのか。そこには再現性のある【科学】があります。

■1｜固定客は「満足」ではなく“習慣”から生まれる

　固定客は、料理の満足度だけで生まれるわけではありません。心理学で言われるように、人は「良かった店にまた行く」のではなく、「行きやすい店に行く」という習性があります。

　つまり、
固定客＝習慣化された再訪
です。

　この習慣化を促すには、
・行きやすい導線（距離・時間）
・頼みやすい価格
・入りやすい雰囲気
・毎回同じクオリティ（味とサービス）
が整っていることが前提となります。

　おいしい料理は必須ですが、習慣を邪魔する要素（入りづらさ・時間がかかる・価格がブレる）があると、常連は育ちません。

■2｜“2回目の来店”こそ重要な分岐点

　固定客づくりでもっとも重要なのは 「初回→2回目」 です。
　2回目の来店が起これば、その後のリピート率は一気に高まります。逆に、初回来店から2回目につながらない店は、広告を打っても穴の空いたバケツのように客が流れ続けます。

　では、2回目を生み出すにはどうするか。ポイントは以下の3つです。

１．次回使える“来店理由”を渡す（季節限定・曜日企画など）

２．名前や好みを覚える（覚えられて嬉しくない人はいません）

３．混雑時の丁寧なフォロー（「次はこれをぜひ」など）

　たったこれだけで、初回のお客様が“関係性のあるお客様”に変わり、2回目のハードルは大きく下がります。

■3｜常連が増える店の共通点：“名物”がある

　常連が多い店には、ほぼ例外なく「名物」が存在します。
・この店に来たらこれ
・これを食べにわざわざ来る
といった“目的の強いメニュー”です。

　名物は売上を支えるだけでなく、固定客をつなぎとめる役割も果たします。
　心理的には「お気に入りのメニューがある店＝失敗しない選択」と認識され、再訪の理由が強くなるためです。

　名物は派手である必要はありません。

・焼きそば専門店なら“目玉焼きのせ”
・洋食店なら“手ごねハンバーグ”
・居酒屋なら“名物ポテサラ”

などなど、どんな店でもつくれます。

　重要なのは、「迷ったらこれ」と言える軸があることです。

■4｜固定客は“コミュニケーション設計”で育つ

　常連は偶然生まれません。
　開業1年目にやるべきは、コミュニケーションの設計です。

　たとえば、

・席に通して1分以内に声をかける
・帰り際に次回の提案をする
・SNSで店主の日常や仕込みを発信

これらはすべて常連を育てる仕組みになります。

　とくにSNSでは「店主の存在」が見えると来店の心理的距離が縮まり、ライトなファン層が育ちます。これが1年目の店にとっては非常に大きな資産になります。

■5｜“常連比率30％”を目標に、1年目の戦略を組み立てる

　実際、どれくらいの常連比率があれば安定するのか。
　個人店なら 30％前後 がひとつの基準です。

　たとえば
・1日30名来る店なら、そのうち10名が常連
・週3回来る常連が数名いる
この状態になると、売上の変動は驚くほど落ち着きます。

　開業1年目は、この“30％”を目指して、

・2回目来店の導線
・名物づくり
・SNSでの関係価値の強化

など、戦略的に取り組むことが必要です。

　固定客は特別な存在ではありません。
　「通いやすい」「失敗しない」「落ち着く」
といった日常的な理由で、自然と店に通うようになるのです。

　開業1年目に、この「習慣づくり」にフォーカスするだけで、店の将来は大きく変わります。
　料理や内装だけではつくれない、長く続く店の基盤はまさしく固定客の獲得と言えるでしょう。

*********************************************************************
飲食店開業でお困りの方、融資を検討している方は当センターまでお気軽にご相談ください！
◎メールの方はコチラ
◎お電話の方はコチラ 0120-459-880
◎SNSにていろんなお役立ち情報も発信しています！
Twitter:めがねくん＠ごぼう
Instagram：めがねくん＠餅好物です
*****************************************************************