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開業お役立ちコラム

【経営コラム】アップセルとクロスセル

2021年02月03日(水)

こんにちは!大阪飲食店開業支援センターの中野です。

飲食店経営に限らず何の商売をしていても「もっと売上を上げられたらなあ」と思う瞬間が必ずあるかと思います。

その際業種によっていろいろなアプローチがあるかと思いますが、飲食店経営に関しては「客単価」「来客数」「回転率」の3つのうちどれかを上げれば売上のアップにつながることになります。

今回はその中の「客単価」のアップに着目したいと思います。

客単価のアップで一番簡単な手法は「値上げ」です。しかし、値上げ行為は様々な分析を重ねたうえで慎重に行わなければ「来客数」の減少に繫がり、結果的に売上が減少するなんてこともあるかもしれません。

ではどのような手法が望ましいのでしょうか?

客単価アップを考える場合まず実践したいのが「アップセル」と「クロスセル」になります。

アップセルとは商品の注文を受ける際、その商品よりも上位の商品を勧めることを言います。

例えば日常的によく見かけるのは焼肉屋さんの「上カルビ」や「上ハラミ」など「上」がつく商品、他には牛丼屋さんで温玉を乗せたり、肉の量を増量したり、これらは全てアップセルです。

アップセル商品のほとんどは「並」の商品よりも150円~300円ほど高く設定されており、これは人間の心理を付いた手法で、手の届く範囲に上位メニューを置くことによってお客様に「もう200円払えば一番いいものが食べられるのならそっちにしよう」と考えさせる効果があるのです。

ただしこのアップセルは闇雲にすべてのメニューに上位互換を作るという訳ではなくポイントとしては売れ筋商品に上位互換をつけるという点です。

上記の例で考えても売れ筋メニューや看板メニューを想像する方がほとんどかと思います。

つまりアップセルというのは「既存の売れ筋メニュー」+「付加価値」で成り立っており、さらに注文はお客様の選択ですので、お客様離れのリスクが少なく非常に取り組みやすい客単価アップの手法の一つと言えます。

次にクロスセルです。
クロスセルとはその商品と一緒に別の商品を売ることです。
例えばハンバーガーショップなどである「ご一緒にポテトはどうですか?」といった声かけはクロスセルになります。

アップセルと違ってクロスセルは商品そのものの工夫というよりはスタッフの力量に左右されるところはでてきます。
全然難しいテクニックではないのですが、断られることの恐怖からこの「~も一緒にいかがでしょうか?」が言えないスタッフがほとんどだと思います。
この辺りは〇〇の商品の注文があったら〇〇を一緒に勧めるといった店舗としてのマニュアルを作ってしまってもよいかもしれません。

アップセルにしてもクロスセルにしても追加のコストをかけずに出来る取り組みです。
しかしこの取り組みをしていない店舗が非常に多いのが現状です。

大切なのは、注文がなくても断られてもとにかくやってみることです。
もともと追加投資をしていないのでマイナスになることはありません。

成功すればラッキーくらいの楽な気持ちで是非取り組んでみてください。


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