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【開業コラム】売上予測の方法①

2020年01月20日（月）

こんにちは！大阪飲食店開業支援センターの中野です。

最近街を歩いていると閉店している飲食店をよく目にするようになりました。
これはネガティブに捉えがちな事ですが逆に考えると次の店が新たにここで誕生する可能性が非常に高いという事でもあります。
開業を考えておられる皆様はこのあたりで物件を決めて不動産契約の前にどうにか融資決定をもらおうと必死に事業計画を考えるタイミングになるのではないでしょうか。
しかし、開業融資の一番の難関がこの事業計画。将来の予測に対して銀行側も融資を実行するとなるとこの事業計画がどれだけしっかりして実現性の高いものかというのは融資の採決において非常に重要な問題となります。

では、前述した「実現性の高い」というのはどういったことになるのでしょうか？
経費に関しては比較的簡単です。飲食業の三大経費である「仕入」「人件費」「家賃」を例にとって言えば仕入に関しては売上に対して○○％、これは原価または原価率と言えるもので売上に対するおおよその原価率が指標としてありますのでそちらを使えば融資担当者もそこまで首をかしげることはありません。約２５％～３５％がよくある数値かと思います。
次に人件費ですが、こちらも店の規模に応じてどれだけの人員が必要か、そしてその人員に対して時給にするのか、固定給にするのか、時給にするならば何時間働いてもらって時給の設定を何円にするのかというところさえ説明できれば問題ないかと思います。
最後に家賃ですが、こちらはもっとも簡単で契約しようとしている物件の家賃ですので賃貸借契約書や不動産の募集情報を提示すれば一発です。

このように経費に関しては「根拠作り」が比較的簡単です。
この根拠が難しいのがやはり「売上」となります。当然のことながら飲食業の売上に絶対なんてものは存在しません。１０万円売り上げた翌日に売上２万円なんてことはざらにあります。では、どのように予測するのが正解なのでしょうか。開業融資において大切なことは予測通りに売上が上がるかどうかではありません。なぜなら予測が正解だったかどうかがわかるのは実際に営業してからではないと分かりませんよね。では何が大切かですが、売上予測に対するプロセスがちゃんとあるかどうかです。もっとかみ砕いていえば「〇月は〇万円！」という予測は絶対にＮＧで、「〇月は〇〇くらいの客単価が取れて〇〇人きて〇回転するから〇〇円！」といったような計算過程が必要なのです。
代表的な売上の計算過程の計算方法として以下の４つが挙げられます。

①単純計算方
②類似店比較法
③市場シェア率法
④重回帰分析法

③と④に関しては２０店舗以上を経営しているような大手チェーンで利用される手法なので開業を目指している皆様ですと①と②の併用が適しているのではないかと思います。
さらに①に関しては回転率法、キャッチ率法、リピート率法など何パターンかの計算が存在しております。
では、具体的にどのように計算するか？ですが若干ボリュームが多くなってきましたので、①と②の詳しい計算方法に関しては次回のコラムでご説明させて頂けたらと思います。

ここで前半戦のまとめをざっくりと。
・事業計画書の数字はすべて根拠が必要！
・経費の根拠は比較的簡単！
・売上の予測は難しいが計算過程を説明できなければいけない！
・売上の予測方法は４パターン存在する！

といったところでしょうか。
長文お付き合いいただきありがとうございました！
どうか飽きずに後半のコラムもお待ちくださいませ笑


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