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【開業コラム】売上予測の方法②

2020年02月03日（月）

こんにちは！大阪飲食店開業支援センターの中野です。

今回はつまらない前置きは無しにして前回の続きにまいります！
少し数字色が強くなっておりますので甘いものでも食べながらなんとなく読んでみてくださいね！

まずは前回のおさらいからです！

開業融資の一つの壁である事業計画書。
事業計画書においては・・・
①数字はすべて根拠が必要！
②経費の根拠は比較的簡単！
③売上の予測は難しいが計算過程を説明できなければいけない！
④売上の予測方法は４パターン存在する！

ということでした！
今回はこの中の④にあたります4パターンの売上予測についてもう少し掘り下げて説明いたします。
こちらも前回のおさらいになりますが、売上予測の代表的な手法として以下の４つが挙げられます。

①単純計算法
②類似店比較法
③市場シェア率法
④重回帰分析法

前半でご説明した通り、③と④に関しては２０店舗以上を経営しているような大手チェーンで利用される手法となります。
開業を目指している皆様ですと①と②の方法が現実的となります。

では、一つずつ説明をさせて頂きます。
まずは一番メジャーな①の方法からです。
単純計算法。こちらは読んで字の如く！です笑　つまりは「掛け算」による計算となります！
この掛け算の掛け合わせる組み合わせを何にするかによって回転率法、キャッチ率法、リピート率法などと名前が変わる仕組みとなります。
では文章だけでは余計にややこしいので以下のケースをもとに具体的に計算を見ていきましょう！

全体の席数　１５席
平均客単価　３，０００円
平均回転率　１回転
平均店前通行量　１,200人
平均キャッチ率　1.5％
平均来店頻度　1.2回/１ヶ月
平均一ヶ月あたり来店人数　400人
平均一人あたり来店頻度 1.5回/一ヶ月
営業日数　２５日

【回転率法】
月売上＝客席数×客単価×回転率×営業日数
こちらが一番メジャーでイメージも付きやすい方法ではないでしょうか？
上記のケースをもとに具体的な数字で見てみましょう。

１５席×3,000円×1回転×25日＝1,125,000円

となります。なんとなく想像ができますよね！
では次です！

【キャッチ率法】
月売上＝店前通行量×キャッチ率×平均客単価×営業日数
あまり、馴染みがないかもしれませんが意外と現実的なこの方法。具体例をみてみましょう。

１,200人×1.5％×3,000円×25日＝1,350,000円

こちらは通行量を絶対的なベースにおいた考え方になります。人が通らない所に売上なしで飲食店は人が入って初めて売り上げが上がります。当然のことですが、意外と見落としがちです。自信のあるオーナーさんは人は自然と集まってくると思いがちですが、実際はなかなかそんなことありません。わざわざ足をのばして訪れる店というのはかなりのブランディングが出来ている店です。まずは毎日通る人をどれだけ捕まえるか（キャッチするか）それにかかってます。一度出店予定場所の人通りはチェックしてどれだけ自店に引き込めそうかを想像しましょう！

最後に、リピート率法です。

【リピート率法】
月売上＝平均一ヶ月あたり来店人数×来店頻度（リピート）×客単価
今注目？されているこの計算方法、早速具体例とともに解説をどうぞ！

400人×1.2回×3,000円＝1,440,000円

こちらは一ヶ月に1回来ても100回来ても同じ人なら1人とカウントします。つまり一ヶ月あたりどれだけの人に利用されているかをベースにその利用客の方が何回来店してくれるかに着目した計算方法です。
この計算方法はパレートの法則と呼ばれる法則による考え方で、飲食業界のみならず、すべての業種に言えることなのですが、上位層（リピーター）が全体の売上の大半を占めるという考え方に基づいています。つまり、リピーター客はお店の売上に大いに貢献しているということになるのでリピーター客に注目して計算しましょうということです。
実際に、一ヶ月あたり５００人の人に利用された場合と一ヶ月あたり２５０人の人に2回利用された場合、客単価が同じであれば売上高は変わりないですよね。新規客ももちろん非常に大切ですが、離脱（一回きりの来店）が多い新規客よりも、リピート客が一ヶ月のうちに何回も来てくれる方が飲食店を経営するオーナー様にとっては売上が安定してありがたいと思いますよね。
お酒離れ、居酒屋離れで来店頻度が減っている今のご時世においてこの考え方は非常に大切になってきます。

ここまでが①の売上予測方法です！
いかがでしょうか？ここまで読んでいただいた方は結構お疲れかと思います笑
しかし売上予測というのは上記の様にいろいろな角度から計算して悩まなければいけないのです。悩んで悩んで悩み抜いた売上予測というのが最高の事業計画を形成しますのでここはじっくり考えて頑張りましょう。

次に②の類似店比較法です。
ここはあっさり行きたいと思います！
類似店比較法とはライバル店舗と比べて自店がどの位置にあるかで売上を決めよう！というものです。
ここで大切なのはライバル店舗の選定ですが、これは出店エリアの中だけで決めます。出店場所をＡ駅から徒歩５分と決めたのならばＡ駅から徒歩3分のＢ店、徒歩１０分のＣ店をライバル店として設定します。そしてそれぞれに競合店調査を行い売上予想をします。
全く同じ条件でＢ店が月商２００万円、Ｃ店が１００万円であったとするとあいだに当たる自店は１５０万円の売上になるのではないかといった考え方です。
今回はざっくりと解説しましたが、実際には駅からの距離だけでなく客層や客単価など競合店調査でみるポイントは多く、様々な要素を踏まえたうえで自店の立ち位置を決めなければいけません。これは実際に調査することになりますので、よりリアリティのある数字を得ることが出来ます。
しかし競合店調査は実際にやるとなると意外と時間と労力がかかりあまり実践はされていないようです。しかし机上では気づけないこともたくさん気づくことが出来るため是非実践していただきたい手法です。

どうでしょうか？なんとなく売上予測の方法イメージできましたか？

事業計画の内容を融資面談の際に話せるようになるためにも、そして一番大切なのはご自身が開業してから成功するためにも、「売上計画」じっくり悩んでよりリアリティのある数字を作っていきましょう。

2回にわたり長文失礼しました笑

この勢いで①をもととした売り上げを上げる方法なんてものを次回記事にしたいなと思います。

次回も宜しくお願いします！

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